상권분석 3단계 - 창업 점포매매 방법
일반적으로 점포를 운영하는 점주들은 점포를 빼기로 마음속으로 결정하면 인근 부동산에 찾아가 본인이 생각하는 권리금과 보증금, 월세를 구두접수 하게 됩니다.
하지만 이런경우는 지극히 장기적이고 또한 점포를 당분간 운영하는데 전혀 지장이 없는 경우에 해당됩니다.
월순수익 보다 고정비용이 더 지출되는 점포나 또는 점주가 전혀 매장관리가 되지 않고 있는 점포는 벌써 점포가 죽어가고 있는 실정이기에 빠른 결정을 내리면 점주는 과감히 본인점포의 경쟁력을 조사하여 홍보의 범위를 넒혀 보다 많은 신규임차인(점포를 구하려는 예비창업자)를 본인 점포에 접촉을 많이 시켜야 합니다.
물론 중개인이 해야할 행동이지만 그러기에 앞서서는 점주가 부동산중개인에게 그 상권에 수많은 점포들 중 본인점포를 먼저 우선순위로 또는 관심을 가지고 지속적으로 손님을 보내주는 메리트를 주어야지만이 기회가 많이 생길수 밖에 없습니다.
일반론적인 위와 같은 내용들을 알면서도 흔히들 부동산에 가서 구두로 "얼마에 내놀께요" 하고 오는 방식은 방법을 모르기 때문에 아니라 심리적으로 본인이 창업투자비용을 욕심내서 건져내고 싶은 마음에 발생되는 욕심에 객관적으로 액션을 취하지 못합니다.
물론 그심정은 당연하지만 시간을 끌수록 점포는 망가지고 또한 부동산시장에 점포를 오랜기간 내놓은 점포는 그만큼 손이타서 가격적인 면에서도 망가질수 밖에 없습니다.
그럼 다각도로 매매까지 연결될수 있는 매매 방법에 대해 알아보겠습니다.
A.권리금 시장가격조사에 의한 합리적 권리금 산정 도출
본인이 임차중인 점포의 상권 입지내 위치, 층수, 평수, 구조, 시설 등을 감안해서 상권의 바닥권리금을 알고 합리적인 권리금을 도출하여 매매 경쟁력을 올립니다.
이때 점주는 보증금과 임대료는 거의 대동소이하거나 본임 점포가 임대료가 비싼지 보증금이 높은지 알게 될거고 또는 현재 겉으로 보기에 전혀 지장없이 운영중인 점포들도 부동산에 매물로 접수 되어져 있는 현실을 알게 될겁니다.
권리금 또한 어느정도가 적정선에 내놓아 있는지 다른 물건들을 보면서 합리적인 본인 점포의 권리금을 조정하여 적정선의 금액을 정하게 됩니다.
초기 매매시 점주들은 본인이 주고 들어간 권리금과 본인이 시설투자한 인테리어 비용등을 감안하여 권리금을 산정하게 되는데 현실적으로 기존권리금에 시장상황을 고려하여 인테리어 비용등은 과감히 배제하고 그 상권의 바닥권리금을 읽어내서 동종업종이든 타업종이든 예비창업자등이 본인 사업장을 매매물건으로 정보를 취하여 선택할수 있게 가격선을 정하는 것이 첫 번째 중요한 사항입니다.
이는 예비창업자의 입장에서는 여러각도에 여러 물건을 비교할수 있지만 매도인 입장에서는 하나의 점포를 매매하여야 하기에 본인의 주관적 보상심리의 가격결정이 아닌 시장상황을 고려한 경쟁력 있는 가격을 정해야 매매물건으로 예비창업자가 볼수 있는 기회를 가질수 있기 때문입니다.
이때 합리적인 시장상황의 권리금을 산정하셨다면 도출된 본인 손에 쥐어질수 있는 권리금액에 계약시 지출될 중개수수료비와 사업장정리에 소요될 공과금등을 감안하셔야 됩니다.
대부분 여러 정황상 모든 욕심을 버리고 권리금을 정하였는데 불구하고 계약시 중개수수료비와 사업장정리 소요비, 그리고 계약당시 협상에 의한 권리금이 Nego되어 금액이 요구조건보다 조금 낮춰져서 계약되었다면 실제 본인 손에 들어올 금액은 초기 정해진 금액보다 낮춰진데다 거기서 또 기타비용을 지출한다고 생각하면 계약시 그런 상황을 그때서야 인식하고 계약을 늦추거나 또는 놓치거나 해서 그 뒤에 후회해도 버스는 지나간 상태입니다.
하여 산출한 권리금에 이런 소요될 비용을 감안하고 내고될 금액을 감안하여 여지를 약간 두시는 것이 협상테이블에서 본인이 감수할 폭이 생기는 여지가 될것입니다.
너무 타이트 하지도 너무 여유있지도 않은 금액책정은 참 쉽지 않습니다.
하지만 꼭 알아두어야 할 것은 욕심을 버리고 매매가 목적인지 권리금이 목적인지를 분명히 하시기 바랍니다.
또한, 경쟁력을 높이기 위하여 보증금이 혹 높게 책정되 있다면 월세와 보증금대비 유동성있게 조율이 건물주와 가능한지의 여부를 건물주와의 타진을 통해 알아보아야 합니다.
초기투자금액이 줄어들수록 본인 매매물건을 알리는데 효과적이기에 보증금을 낮추고 권리금을 합산해서 총액이 줄어들 수 있다면 소개되는 매매물건으로는 매물경쟁력을 갖출수 있기 때문입니다.
그럼 이와 같이 시장상황을 고려하여 합리적인 권리금을 책정하고 보증금과 월세의 조율을 통해 금액적인 경쟁력을 확보하였다면 본인 사업장의 매매물건을 얼마나 그 시기에 점포를 구하는 이들 (예비창업자)에게 직접적으로 알릴수 있는 홍보방법을 통한다면 매매의 기간을 보다 앞당길수 있습니다.
B. 오프라인 매물홍보방안
매물표를 만들어 인근부동산에 정확한 데이터를 접수하고 손님만 있으면 권리금의 합리적인 조율이 가능하다고 얘기합니다.
무조건 제시 권리금 이상 계약시 부동산에서 마진을 취하는데 (위와같은행위를 데두리를 인정한다고 한다.“인정작업”) 인정하며 제시권리금에 계약을 해도 부동산 수수료는 꼭 챙겨준다는 인식을 심어주고 손님을 부탁합니다.
이때 부동산 방문시 접수받는자의 명함을 받아옵니다. 명함 뒷면에 접수시 매물에 대한 질문사항이나 적극적인 모습과 접수 부동산의 주력이 전세, 월세, 주택 중심인지 상가 중심인지를 질문하여 상가를 전문적으로 하는 중개업소인지도 파악하여 명함뒷란에 기재해 둡니다.
위와 같은 행위를 본인점포가 속해 있는 입지에 입장을 반대로 생각하여 해당 상권에 예비창업자가 점포를 구하려 들어갈 만한 위치의 가시성이 좋은 부동산에 접수를 합니다.
예를 들어 교통편을 고려한 전철역, 버스정류장부근 또는 삼거리 코너 및 해당 점포의 가장 인근에 위치한 부동산중개업소등에 물건을 접수시킵니다.
매물표 작성방법은 A4에 본인 사업장의 위치(지번주소), 층수, 평수(임대면적, 실평수), 구조, 시설상황(집기), 별도공간(야적장, 창고), 주차장대수여부, 엘리베이터, 현재운영 여부, 현업종,현매출금액,임대차계약기간,자유업종 또는 배제업종 여부, 승계조건 여부, 보증금, 월세, 관리비, 부가세, 권리금 등의 금액조건과 방문시간 및 연락처를 기재하시면 됩니다.
(매물표 작성시 샘플과 양식은 부자공간 창업팍도사에서 다운받으시면 도움이 될것입니다.)
이때 점주들의 가장 많은 질문 및 우려사항으로는 본인 매장을 빼겠다는 소문이 도는 것을 우려하게 됩니다.
물론 영업도중인데 당연한 우려겠지만 결과적으로 본인 매장을 팔겠다는 것을 알려야 그만큼 점포를 구하는 이들이 본인 매장을 여러각도에서 조건을 고려하여 계약이 되지 않겠습니까.
지역 부동산 및 컨설팅업체 접수를 한다 하여 무조건 소문이 나는 것은 아닙니다.
이는 부동산의 온라인 사이트에는 관련지역으로 매물소개를 할뿐 어디지역의 어떤 물건인지는 밝히지 않기 때문입니다.
정보력의 싸움으로 계약을 시켜야 수입이 들어오는 부동산시스템상 정보를 공유하여 밝히지도 않으며 단독으로 중개를 했을때에는 양쪽 고객에게 수수료가 들어오기에 공동중개도 꺼리기 때문입니다.
또한 본인사업장을 방문하는 고객이 부동산을 다니며 매물을 찾지 않는 이상 본인 매장이 팔려고 내놓은 것을 알수는 없습니다.
단순히 위축되어 있는 점주의 심리적 부담감과 또한 영업을 지속시켜야 한다는 강박관념과 직원들의 동요를 고려하기 때문인데 소문은 두가지 방향에서 흘러나옵니다.
부동산이 고객을 모시고 매장을 방문했을때 직원이 눈치를 채고 소문이 나는 경위와 매장전화로 온 전화통화를 직원이 받아 부동산임을 알게된 경위를 들수 있습니다.
이를 예방하기 위해서는 부동산 접수시 휴대폰번호를 접수시키고 매장전화는 알리지 않으며 방문시간 또한 정해놓고 사전 전화를 받고 고객에게 보여주는 방법입니다. 이때 부동산 담당자에게 충분히 사전에 주지시켜 예비창업자를 손님으로 가장하여 매장을 보여주고 부동산중개업자는 매장에 들어오지 않는 방법입니다.
점주의 고민은 영업적 수익에 지장이 있을까와 직원의 동요인데 이는 부동산과의 조율을 통해 예방할수 있으며 이를 우려해 조심조심 매장을 처분한다는 것은 그만큼 본인매장을 매매를 한다는 것을 알리지 못하니 그에 따른 기회가 적을 수밖에 없습니다.
적극적으로 경쟁력을 갖춰 기회를 넓혀야 계약으로 가기위한 조건성립이 가능하다는 것을 알고 많이 알리는 것보다는 정확하게 인수자를 보내줄수 있는 업체를 선정하여 관리하는 것이 중요하다는 말씀입니다.
인수자는 어느 부동산에 들려 본인매장을 방문할지 모릅니다.
다만 여러 부동산에 내놓을시 부동산끼리 권리가격선을 임의조정하여 고객에게 브리핑한 후 권리금의 협상을 제시할수도 있고 예비창업자의 경우도 여러 부동산에서 같은 물건을 보게 된다면 그만큼 그 물건이 급한물건인지를 인지하고 권리금이 더 낮아질수도 있습니다.
적합한 인수자를 꾸준히 계약까지 보내줄 수 있는 부동산업체에 전속권을 주거나 또는 많이 알리고 그에 맞게 골라내는 것은 매매자의 결정사항입니다.
오프라인으로 물건을 다 접수하고 나면 방문부동산 명함을 DB화 시켜 일주일에 1회씩 전화 및 문자로 손님을 부탁한다는 관리 활동을 통해 본인물건을 항상 각인시키는 작업이 병행된다면 상권내 많은 매매물건 중에서도 그 만큼 손님에게 접할수 있는 기회가 더 많아 질것입니다.
물론 합리적인 경쟁력을 갖춘 물건이어야 하겠지요.
마냥 기다리는 행위는 급하지 않았을 때 이며 몇 개월이 흘러도 소식이 없다면 그때야 권리금을 내리고 부탁을 해도 매매 또한 전략이 필요하며 매매로 연결되는 시즌이 있기에 계획하에 매매를 하여야 합니다.
C. 온라인 매물 홍보방안
인터넷 검색창에 부동산114, 스피드뱅크, 부동산뱅크등 부동산포털사이트를 클릭하여 좌측하단에 상가점포(월세)등을 클릭하여 본인 사업장의 구역동을 지정하면 그 지역에 대한 부동산 물건등이 리스트업 됩니다.
이때 우측에 부동산 상호명하고 전화번호를 메모하여 본인이 지역내에 오프라인상 방문했던 부동산업체와 동일한 상호인지 비교하여 동일한 업체는 배제하고 그 지역에서 온라인을 주력으로 활동하는 업체를 추려냅니다.
이들은 지역 가맹점 부동산업체들로 오프라인 사업장 위치상의 단점을 온라인상의 광고를 통해 유입되는 고객들을 상대로 그 지역내에서 영업을 활발하게 하는 업체입니다.
추려낸 업체명단을 가지고 전화하여 위치(번지수), 층수, 평수, 시설, 권리금, 보증금, 월세, 관리비, 부가세, 현 업종, 주차장여부 등의 사업장 현황에 대해 접수하여 접수된 부동산업체에서 가입되있는 부동산 포털사이트 에 등록을 부탁합니다.
부동산 포털 사이트는 무료직거래 광고로 본인이 올릴수 있는 공간 이 있고 중개업자가 올릴수 있는 영역이 따로 있습니다.
좀더 온라인 화면상에 부각되느냐의 차이점 이지만 개인이 직접 올리는 효율성 보다는 전문가입 업체인 부동산에 접수하여 등록을 요청하는 것이 효율적이며, 이를 통해 해당 지역에 전문 중개업소등에는 본인 사업장을 매매한다는 것을 온라인, 오프라인에 접수하여 양쪽 모두 예비창업자들에게 알릴수 있는 기회를 넓힐수 있습니다.
효과면에서는 정답은 없으나 온,오프라인 모두 중개업소의 사업장을 운영하기에 본인사업장의 매물을 알리는데 있어 지역적 매물접수에 만전을 기했다 할수 있습니다.
D. 상가점포 전문 컨설팅의뢰
국내에는 1층공인중개사 사무소 등을 운영하며 그 지역 물건만을 위주로 중개하는 업소등도 있지만 상가점포만 전문으로 컨설팅을 하는 점포컨설팅업체등도 있습니다. 대표적인 CS라인, C&C. RPM, TOPSTC ,RS 점포 등 10여개 회사등이 활동중인데 점포컨설팅업체 등은 자체 사이트를 운영하고 있어 키워드 검색 창업컨설팅 또는 점포매매를 치면 여러 사이트가 있습니다.
회사별로 자체 사이트에 매물을 접수하여 등록하는 것이 유료/무료로 구분됩니다.
줄광고의 경우는 해당 업체의 담당컨설턴트와 상담시 무료로 진행되며 사이트 메인에 배너형식의 박스형태 광고는 유료로 진행되는 업체가 다수 있습니다.
매매자는 사이트명과 전화번호를 리스트업하여 접수시 사업장현황에 대해 매물등록을 하고 이때 광고비를 지불하는 형태의 사이트는 효과대비 전속권을 고려하여 결정하셔야 됩니다. 무조건 돈을 들이는것도 비용지출을 안하는것도 본인의 환경과 사업장의 매매기간을 고려하여 결정하셔야 할 사항입니다.
위와 같이 C.D사항은 온라인사이트 상에서 예비창업자에게 매도인 사업장을 매물로 소개하고 중개하는 형태인데 부동산포털사이트 와 점포컨설팅자체사이트등을 구분하면 효과적인 면에서는 유저들이 인지도 있는 사이트에 얼마나 유입되어져 전화상담 및 방문으로 이어져 계약까지 도출될수 있는지가 관건입니다.
이는 해당 물건과 상황별로 틀리기에 정확히 어느것이 좋다라는 표현보다는 매도인 입장에서 병행하는 것이 사업장을 매물로 알리는 효과적인 기능을 할수 있다는 것과 포털사이트의 가입중개업소의 담당자와 점포컨설팅자체사이트의 담당컨설턴트와의 충분한 상담과 관계유지를 해가며 선택적 상황에 따라 결정하시는 것이 현실적이라 말씀드릴수 있습니다.
일은 사람이 하는것이기에 정해져 있는 사업장의 매물조건을 어떤 담당자가 최선을 다할것이냐가 중요한 문제입니다.
어느 누구도 언제 계약이 되서 매매될지를 장담할수 는 없습니다.
다만, 사업초기시절 점포를 구하는 입장에서 이제는 사업장을 정리하고 매매를 해야하는 입장의 차이를 분명히 인지하시고 욕심을 버리고 현장상황을 분명히 인식하여 단순적 인근부동산에 접수된 상태에서 기다리는 행위에서 벗어나 온라인, 오프라인의 업체 접수 및 담당자와의 교류를 통한 관리를 병행 하신다면 결과는 시간이 싸움이 될것입니다.
그를 위해 매도인은 매매시점을 파악하여 매매에 따른 매물 접수와 관리를 해가면서 심리적 경제적으로 끌려가는 구도가 되지 않게 하기 위해서는 항상 주체가 본인이 되어 매장관리와 직원 및 고객관리를 철저히 하여 수익과 지출의 안정적인 상황을 만들어가며 매매시점을 잡아 매매를 하는 것이 가장 바람직한 매매방법이라 말씀드릴수 있습니다.
하지만 현실적으로 매출이 떨어지거나 트랜드의 변화로 인해 아이템이 사장길에 접어들었거나 직원관리의 문제, 또는 개인사의 사정으로 빠른 매매사유를 가지고 진행하는 매도인등이 대다수입니다. 다시한번 말씀드리지만 꼭 권리금이 목적인지, 계약을 통한 매매로 연결되 더 이상 사업장에 신경을 쓰지 않아도 되는 것이 목적인지를 분명히 하시는 것이 이런 급한 매매를 결정하는 매매자들의 결정하실 중요사항이라 말씀드리겠습니다.
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